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[명심하세요]

수입을 줄여서라도 핵심 상품을 만들어라.

글쓴이 : 우진장군 날짜 : 2013-04-04 (목) 17:51 조회 : 2211
수입을 줄여서라도 핵심 상품을 만들어라. 
 
 
요즘과 같이 불황이 장기화되고 있는 시기에 장사를 하면서 중요한 것은 매출을 확보하는 것이 아니라 낭비를 없애는 것이다. 주변에 있는 다른 가게들이 가격 인하에 돌입했다고 해서, 매출을 늘리고 싶다고 해서 안이하게 가격을 내려서 판매를 촉진하려고 해서는 안 된다.
 
경쟁 업체는 시간이 지남에 따라 점점 더 많이 생기게 마련인지라 어떤 의미에서 보면 기존 업체의 매출이 떨어지는 것은 당연하다고 생각하는 것이 옳다.
 
그래서 사이제리야는 점장에게 매출 목표를 부과하지 않는다. 점장이 하는 일은 인건비, 수도광열비 등 가게에서 쓰이는 경비를 컨트롤하는 것이다.
 
가게의 매출은 '입지' '상품' '점포 면적'으로 결정된다. 매출이 나빠졌다면 상품을 개발하는 본사의 책임이지 점장 탓은 아니기 때문이다.
 
게다가 "매출을 늘리기 위해 방법을 강구하시오." 하고 점장에게 말하면 판촉에 돈을 쓸 수밖에 없게 된다. 나는 광고 선전이나 판촉을 한 적은 없지만, 설령 그러한 것들을 실행하여 일시적으로 손님이 늘어난다고 해도 그것은 갑작스러운 손님 수 증가에 의한 익숙지 않은 일이기 때문에 현장만 피곤할 뿐이다.
 
닥치는 대로 판촉을 하거나 안이한 생각으로 아이디어 상품을 투입하는 가게도 있는데, 그러한 것들이 단기적으로 매출을 늘려도 생산성을 떨어뜨리게 되어 장기적으로는 가게의 경쟁력을 약화시킨다.
 
사람들은 대부분 매출이 늘어나면 이익도 늘어난다고 생각한다. 하지만 그것은 잘못된 생각이다.
이익은 "매출- 경비"다.
 
매출이 늘어나지 않아도 낭비를 없앰으로써 경비를 줄이면 이익은 늘어난다.
경영자는 평소에도 항상 매출이 줄어도 이익이 늘어나는 가게를 목표로 삼아야 하고, 매출이 줄어서 이익이 나지 않는다고 괴로워하는 것은 지금까지 낭비를 너무 많이 했다는 말과 같다.
 
다만 경기가 좋을 때는 어디서 낭비가 되고 있는지 알아채지 못하기 때문에 불황은 그것을 찾아내는 기회로 삼아야 할 것이다. 그렇게 하면 경기가 회복되어 손님이 돌아왔을 때 엄청난 이익을 올릴 수 있게 된다. 이는 객단가나 상권을 불문하고, 어떤 타입의 음식점에서도 마찬가지다.
 
그럼 어떻게 하면 낭비를 없앨 수 있을까?
 
가장 효과적인 방법은 무언가를 개선하려고 생각하는 것이 아니라
지금까지 해오던 것을 하지 않는 것이다.
 
음식점이라면 메뉴 수를 줄이는 것이 낭비를 줄이는 데 가장 효과적이다. 동시에 자기 가게에서만 내놓을 수 있는 경쟁력이 강한 메뉴를 만드는 것이다.
 
상품 수를 줄여서 철저하게 관리하는 것이야말로 가치가 있는 요리를 제공할 수 있는 방법이다.
 
"경쟁 가게에서도 팔고 있으니까." 하고 메뉴 수를 줄이지 않는 가게가 많다. 그러나 중요한 것은 '우린 이것으로 승부하겠다.'는 의지다. 메뉴 수가 늘어나면 승부하고 싶은 상품을 만드는데 집중할 수  없기 때문에 경쟁력이 강한 메뉴를 만들어내기가 어렵고, 손님에게 어필하는 데도 약해질 수밖에 없다.
 
즉, 상품 수를 줄였기 때문에 손님에게 이 상품을 사서 득을 보았다는 느낌을 전달하기가 쉽다. 우선은 가게에 오는 손님의 20~30%가 선택하는 '핵심 상품'을 만들고, 그것을 꾸준히 개선 해 나가야 한다.
 
메뉴 수를 줄여서 제공하면 자연스럽게 식재료 낭비가 줄고, 작업 효율도 좋아진다. 낭비가 줄어들었기 때문에 이익도 점점 늘어난다. 그렇게 늘어난 이익의 일부를 손님에게 환원한다는 차원에서 제품 가격을 내릴 수 있다. 그러면 손님은 더욱 좋아할 것이고, 가게에 오는 손님도 늘어난다.
 
즉, 낭비를 도려냄으로써 위와 같은 선순환 구조로 인해 사서 득을 보는 상품이 되기 때문에 손님이 좋아하고 결국엔 매출도 늘어나는 것이지, 처음부터 싸게 팔아서 매출이 늘어나는 것은 아니다.
 
반대로 가격이 싸도 가치가 동반되지 않는 상품은 일시적으로 주목은 받을 수 있어도 그것이 오래 지속되지 못한다.
 
덧불여 개인이 경영하는 중소 가게에서는 제로 상태에서 '핵심 상품'을 만들 수 있는 방법이 있어서 소개해본다. 이것은 나도 경험한 것인데, 점주가 자신에게 들어오는 수입을 줄여서 손님에게 환원한다는 것이다.
 
점주의 수입을 줄이고 줄인 만큼 상품의 원가를 올린다. 나도 창업 초기에는 수입을 거의 챙기지 못했고, 식사는 가게에서 팔고 남는 것을 때웠는데, 그 덕분에 손님 줄이 끊긴 적이 없는 인기 가게가 되었다.
 
손님은 내가 동료들과 창업한 40년 전보다 지금이 훨씬 싸고 가치가 있는 요리에 민감하다.
그렇기 때문에 지금도 충분히 통용되는 방법이라고 생각한다.
 
당시 나는 독신이었지만 결혼을 했어도 마찬가지였을 것이라고 생각한다. 가족 중에 누군가가 돈을 벌어준다면 자신이 벌이가 없어도 생활하는 데 문제가 없을 것이다.
 
자가 가게에서만 내놓을 수 있는 요리,
즉 '핵심 상품'을 만들기 위해서는 그 정도는 각오할 필요가 있다.
 
 
발췌: 맛있어서 잘 팔리는 것이 아니다. 잘 팔리는 것이 맛있는 요리다.
        쇼가키 야스히코 - 지음 (잇북)
 
 

퓨어워터 2013-04-05 (금) 00:18
고민하고 연구하고 있슴돠....^^
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까망하늘 2013-04-06 (토) 13:19
좋은글 숙지 합니다. ^^
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물따라 2013-04-06 (토) 18:25
감사합니다.
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산들바다 2013-04-07 (일) 01:19
좋은글 감사합니다.
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그리움 2013-04-21 (일) 21:32
옳으신 말씀이세요.
언제나 남 장사 잘되는것 따라서 장사할 생각만 하는...
서민들이 장사 잘되게 길 닦아 놓으면 대기업이 다 차지하는 요즘...
김밥..커피..빵..분식은 서민들 먹고 살게 걍 자기들 하던 사업이나 하지.대기업이 서민장사하는것 까지
다 독식하는 요즘.....
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아아니 2014-01-26 (일) 01:38
잘팔리는게 맛있는 것이다....
요즘 저의 고민을 정리해주네요.
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라벤다밤 2014-07-11 (금) 23:09
잘 보고 갑니다,
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